移动用户大进大出分析

自电信行业重组之后，对客户的争夺与保有对运营商来说越来越重要，争夺促增量，保有做存量，总之都想让自己的盘子越来越大。

行业用户市场就像一块大蛋糕，截止2010年2月，移动用户数达到7.7亿，这块蛋糕剩下的越来越少了，再加上行业重组后的激烈竞争，各家运营商一方面拼命护住自己盘子里的蛋糕，一方面寻求更多的用户，除了空白市场，当然还包括别人盘子里的。

行业的激烈竞争，也导致了很多地区移动公司客户大进大出的现象特别严重，比如一个地市，09年一年新增通话用户可以达到50万，结果流失了40万，只剩下10万，进的多出的也多，让人很无奈，那么究竟是什么原因造成这种用户的大进大出现象呢？具体分析，有以下几点原因。

1、  竞争带来的营销优惠资费促使敏感型用户换号频率高

重组后，电信行业竞争尤为激烈，移动想保有现有巨大的存量用户并扩大优势，电信看着自己盘子里少的可怜的用户，快速的扩大市场规模是第一要务，联通则要尽一切努力，至少保有现有的用户规模，并试图从3G业务中获取盈利能力。

激烈的竞争导致运营商的营销优惠政策层出不穷，预存话费送话费，一家比一家送的多，入网缴费送手机，看谁价低保底少,….，如某地电信为吸引用户，只要预存不到400元钱，又送手机又送自行车，还包括话费赠送，顿时俘获大量用户。这种价格的竞争必然导致部分对价格敏感用户的不稳定，这家便宜用这家，别家便宜咱再换，甚至存在网内换号的现象，反正得到实惠就行，这是造成用户大进大出一个重要原因。

2、  渠道商利益驱使导致洗卡和批量开卡

这在行业中已经不算是秘密了，尤其在年底或年中的时候更为严重，这时是渠道冲刺的高峰期，阶段性发展用户的多少涉及到渠道上的年中和年终奖金，短期利益大于长期利益的趋势，导致通过各种手段大力发展用户是必然的，这里面的“道道”当然也不少，比如，劝说来缴费的欠费用户换卡，还缴什么费，反正现在号卡又不要钱，直接买一张新的算了，又如50元钱的号卡，直接30元钱卖给用户，用户比充值划算多了，渠道商反正不会亏，更多了的是为了获取阶段性丰厚的将近，这些方式对于一些价值敏感和农村低消费用户还是比较有效的。

这种方式发展的用户质量可想而知，今天进来了，那天便宜了又出去了，再加上渠道上自己批量开卡，这会对用户数量的大进大出造成很大的影响。

3、  流动性人员的进出有一定影响

这主要会对劳务输入或输出比较大的一些地市造成比较大的影响，比如一个劳动输入型城市，每年春节后会有大量人员进入，那么必然是一个用户入网的高峰期，很多地方每年的3月份也是用户发展的黄金时期，但来的人终归是要走的，到了年底会有大量务工的人员离开，而很多人直接会弃卡，对于因为工程进入的外来务工人员这一现象更为突出，北方天气寒冷，到了每年10月份就会有大量的务工人员离开。

4、  其他

行业重组，竞争加剧，从移动员工日益增加的加班时间就可以看出市场竞争的激烈，KPI是一个有效的价值传到机制，可以让所有人围绕总体目标动起来，员工有任务，但完成起来并不容易，有些时候当然会寻求一些其他途径。

       归根结底，大进大出的根源主要还是竞争导致，公司内部的行为也是根据市场传导来的，当然这也不是移动一家面临的问题，电信联通同样如此，一个竞争激烈的行业，用户的选择和流动也是正常的，只是如何让这种变化在一个合理的范围之内，让市场增长更为健康。