1、撰写此建议的目的

集团客户作为公司的重要战略资源，对企业长期的市场地位和经济效益发挥着举足轻重的作用。根据行业特性准确分析集团客户的需求是成功开展各项集团客户营销计划的前提和保障。随着2008年电信重组的落幕，在北京通信市场运营商的份额发生着较大的变化，新联通以46%份额领跑，同时由于北京市场移动电话渗透率和双机比率分别达到了134%和53%，因此北京移动要想继续领跑，需要开辟新的收入增长点；由于集团客户语音市场具有的高收入及高收益性，将是我们后续保障收入、获取增量的重要来源，同时通过我们为集团客户提供包括语音业务的在内的集团产品同时，利用语音这一个有效的利器，骚扰打击对方市场策略，在固网方面制造混乱局面，借助小猴子(市场策略、执行力)的灵活来对抗水牛的笨重，同时利用客户“不把鸡蛋放到一个篮子”的思路，在逐步蚕食重要集团客户固话市场的同时，使固网运营商疲于应付而减缓其对移动市场的关注及渗透，同时反击固网运营商利用最后一公里的天然堡垒，通过固话+移动的语音捆绑方案策反客户移动电话转网的行动。

××对目前集团客户语音产品市场竞争态势进行分析，根据我公司的网络资源及铁通公司资源现状，研究和梳理了我公司语音业务面对的目标客户群体、拓展集团客户语音市场的切入点及关键点、在拓展中需考虑的问题等等，此业务拓展建议希望能对前端客户经理起到一定的借鉴意义，使其深入了解不同行业的集团客户的语音需求，提高对此类项目竞争的掌控力，从而最终实现企业的利益最大化。

2  集团客户语音市场现状及需求分析

2.1、其他固网运营商集团客户现状

北京处于主导地位的固网运营商的大客户部直接进行管理的客户数量××年确定为××户，后经客户合并、调整，××年调整为××户，××个区分公司大客户部门直接负责的名单客户××余户，集团客户总数累计××余户。此外，部分使馆户、外地落京户、运营商户由公司大客户部提供服务，但并非大客户部名单客户（不包括在××户里面）。

以上集团客户的通信需求主要集中在语音（市话、长话、400/800）、数据、专线，其中语音在所有收入中占较大的份额，数据和专线是固网运营商未来收入增量的主要来源。

固网运营商2006年开始建设、完善集团客户营销体系，向以客户为中心的营销体系转型。