浅析移动互联网环境下的ADCMAS终端发展方向

自从2006年集团公司在南昌会议上提出“以ADC、MAS为模式，以移动终端为载体，规模推广集团信息化和行业应用解决方案”的集团客户工作方向以来，我省迅速引入了ADC平台和MAS产品、合作SI、行业OTA STK等产品，对稳定和发展集团客户，实现集团客户工作的转型发挥了重要的作用。

经过2年的ADC、MAS、五类终端的产品设计、运营等工作，对该模式在当前和中短期内，特别是在移动互联网环境下的产品定位、商务模式。运营重点等有了一些新的认识和体会。特提出，供大家讨论。

一、移动互联网时代的特征

移动互联网是移动通信网络与互联网的融合。目前，通过互联网获取信息内容已经为越来越多的用户所接受。移动通信网络使移动的用户随时接入互联网成为了可能。移动网络连接了互联网与移动用户间的最后一段距离。互联网的作用也因此被扩大到了更加广阔的物理空间。WAP、CHTML、基于包交换的蜂窝网技术、3G乃至更高速度的移动网络技术，本质上都是为了实现互联网与移动网络的互联和融合。

所以移动互联网首先具备了互联网的所有基础特征，即开放、对等、共享和全球运作。同时，这四个特征也是互联网时代重要的思维方式和商业法则。互联网是一个对所有参与者开放的大平台，用户既是信息的生产者也是信息的消费者，所有信息都是共享的、全球均可参与的。同样，移动公司和用户、合作伙伴之间的关系应该也是开放的、对等的、共享的、全球化的。用户和合作伙伴应该成为移动公司共同的产品创新者。

二、ADC的发展方向

ADC的定义为应用托管中心（Application Data Center），其目标客户群为信息化程度相对低的集团客户。作为一个互联网类或者称为BS架构类的平台产品，其运营模式、盈利模式等都应该用互联网的模式来发展。

目前ADC上的产品的运作模式为SI业务引入评审、业务上线、移动公司为主要销售渠道线下推广。该模式更像是传统的集团产品生成运营模式，只不过把自有业务的性质换成了合作运营业务的性质而已。

其实，ADC平台的作用应该是一个基于互联网的为信息化程度相对低的集团客户提供信息化解决方案的大“卖场”。我比较喜欢把ADC平台比作“沃尔玛”，上面的产品比作“商场里的商品”。沃尔玛提供了一个物理卖场，提供了一个个分类区隔合理的货架区，提供了代收费业务，提供了一个好的购物环境，提供了各种商场活动以吸引购物人流，提供了沃尔玛的品牌宣传，提供了各种商品的信息，提供了统一的售前售后界面，提供了商场的各种工作人员。而厂家提供了促销员，提供了自身产品的市场宣传以提高产品知名度，提供了商品的售后服务，从沃尔玛提取应得的销售收入。比照上面的内容，可以看出，ADC平台更应定位成为SI和集团客户进行信息化解决方案的线上交流沟通、交易平台。

作为一个线上交流沟通、交易平台，我们创建的不应该只是一个网页，而应该是一个生机勃勃的社区；创建的不是一个有墙的花园，而应该是一个公共场所；所有的产品创新不是在移动公司内部进行，而是和用户共同进行的。我们可以创建社区文化，甚至可以创建集团客户的移动博客、播客等互联网模式，帮助集团客户实现宣传、销售等目标，帮助集团客户通过社区找到解决其困惑的各种方案。只有这样，才能真正体现开放、对等、共享的原则。

ADC平台的服务模式应为SaaS（Software-as-a-service软件即服务）模式，集团客户用“以租代买”的方式使用信息化系统。但集团客户的需求是极度个性化的，按照目前ADC产品的引入速度，一年能够安排2次业务评审、上线10个左右产品已经算非常快的速度了。但这种速度远远满足不了集团客户的需求。象移动OA之类的个性化极强的产品就应该是由多个厂家共同提供，集团客户选择消费，甚至于选择厂家定制消费；而象企业邮箱等需求共性化显著的产品就应该走传统自有产品的模式。

当然，这样的模式又带来了一个新的问题：既然ADC平台上的厂家信息是开放的、共享的，集团客户为什么要通过ADC平台而不直接和厂家达成购买服务的协议呢？首先，我们要明确认识到厂家选择沃尔玛，只是看重了沃尔玛的品牌和销售渠道，厂家的直销和其他渠道的分销永远避免不了，除非象苏宁、国美那样买断某类商品进行销售。移动公司已经有了很好的品牌，为了确保合作伙伴通过ADC平台实现销售，我们应该研究如何提高我们“卖场”的吸引力、如何提高我们销售渠道的销售能力、如何提高我们控制SI的能力。

首先线上销售，我们要大力提高“卖场”的品牌知名度。现在我们已经有了一个很好的条件，“企动力－中小企业移动信息化平台”获得了省信息产业厅的政策和资金扶持，相关工作写入了“数字福建”的工作报告，该平台已经得到了政府的认可，我们要建设好这个“卖场”。我们还要规划整理我们的“货架”，按照产品类别进行功能区划；我们还要进行“招商”活动，引入各种“商品”；我们要及时发布“货架”上“商品”的信息；我们要策划针对整个“商场”或某类“商品”的营销活动，提高“商场”整体的销售额，而不是针对某个“商品”开展营销活动；我们需要提供“会员”受理通道和意见反馈通道，收集“缺货”信息并及时“补货”；我们还要对整体销售情况进行分析，及时提供“热销”和满足潜在需求的“商品”，下架滞销“商品”。

合作伙伴与移动公司合作，大多看重得是移动公司的销售渠道，至少移动公司全省有这么多的客户经理。所以线上的销售还需要线下销售紧密配合，特别是针对集团客户个性化的需求。线下的销售可委托专门的销售公司完成，但绝对不是厂家。销售渠道一定是控制在移动公司手中，厂家提供的只是“促销员”，即技术支持。线下销售渠道对“商场”里的所有“商品”或某类“商品”负责，而不是对某个“商品”负责。

为了鼓励厂家尽可能通过ADC平台实现销售，应对一段时间内的“商品”销售量、售后服务等进行考核，对不满足要求的“商品”进行“下架”处理；对“商场”里的“商品”提供移动终端解决方案和终端捆绑方案，以提高集团客户通过ADC平台购买服务的让渡价值；对“商品”提供一定期限（比如2年）的“保质期”，超期后由厂家承担所有售后责任，厂家可提供一定金额的保证金作为“保质期”内的售后保证。

可以看出，以上方式与目前ADC平台的运作方式差别极大，从平台设计到产品生成，从计费模式到营销宣传等各方面，都需要作出调整。但不管怎样，我们都需要探讨得出ADC运营的最理想的模式，这样才能够朝尽可能接近最优目标的方向前进。

三、MAS的发展方向

MAS的定义为移动代理服务器（Mobile Agent Server），其目标客户群为信息化程度相对高的集团客户。目前MAS设备在实际推广中更多得是起着移动集成通道的作用。其实MAS设备是一个捆绑集团客户的很好的产品，其作用还没有得到充分地发挥。

由于MAS的引入，专线接入成为了基础，提高了集团客户的离网成本。由于MAS设备已经具备了多种主流数据库与移动网络各种通道的接口，所以对于已经具备应用系统的集团客户来说，简单的配置就可以实现使用移动通道的目标，而不需要进行复杂的二次开发。对于没有应用系统的集团客户来说，可以提供各种内置应用系统模块供集团客户使用。

所以我更愿意把MAS设备看作一个“集成的、部署在集团客户侧的小型ADC平台”。MAS系统应该具备市面上绝大多数通用数据库的接入能力，并要提供标准的插件接口。集团客户可以根据自己的需求定购适合自己的应用系统插件或内置应用系统服务。MAS设备的硬件供应商和应用系统插件提供商可以是不同的厂家。MAS硬件设备由移动公司购买，插件或内置应用系统可以参照ADC的运营模式进行合作运营。这样，才会大幅度降低当前应用软件集成定制开发项目过多可能造成的二到三年后的维护以及软件升级风险。

四、五类终端与ADC、MAS的关系

集团公司“以五类终端为载体”的提法充分说明了终端与ADC、MAS的关系。套用国际标准化组织开放式系统互连（OSI）参考模型来理解，移动网络通道解决了物理层、数据链路层、网络层和传输层的问题；ADC、MAS解决了会话层和表示层问题，提供了不同系统之间的连接；而终端解决方案是最上一层的应用层，提供了应用系统和网络服务之间的接口，体现了移动的特性。

所以ADC与MAS是外在展示形态，终端解决方案才是内在核心。不管ADC还是MAS，我们都要为其上的产品提供一个能够快速部署的移动终端解决方案，结合手机终端营销政策，对集团客户实现深层次的捆绑。目前我们已经找到了这样的产品。该产品在兴业银行和兴业证券的试验性部署中，基本上在一天之内就可以实现让用户通过手机终端进行应用系统的操作。

五、移动互联网环境下集团产品的理想推广模式

综上所述，在移动互联网蓬勃发展的时代，我们要建设好“企动力－中小企业移动信息化平台”这个大“卖场”，针对政府关心（社会民生、节能减排等）和企业需要的应用（内部管理、客户管理、营销宣传、移动商务等）进行招商，建立“卖场”的品牌知名度，建设线上的开放、对等、共享、协作的运营机制以及各种管理考核机制，建设线下的销售渠道机制，提供端对端快速部署方案，真正实现适应集团公司提出的“以ADC、MAS为模式，以移动终端为载体，规模推广集团信息化和行业应用解决方案”的集团产品运行机制。

以上观点不一定正确，欢迎大家拍砖。随着移动互联网的发展和全业务竞争压力的增大，希望能够起到抛砖引玉的作用，更好地做好集团客户工作。