终端之战：龙吟虎啸看今朝！

凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。

——《孙子兵法·兵势第五》

步入2012年，我们进入了终端营销的关键发展之年，透过时空的迷雾，我们清晰地看到2011年国内三大运营商在终端营销上互有攻守，中国移动率先成立终端公司，中国移动终端公司湖南分公司于2011年最后一天在长沙举行成立授牌仪式，千元智能手机计划在2011年推进了中国移动3G的务实发展，而苹果Iphone 4给力联通3G营销成为通信行业的一道亮丽风景线，电信“龙”计划已于2011年底悄然启动，前期6款电信合约计划智能手机已铺货到位，Iphone 4S有望在2012年成为天翼终端的拳头产品。青梅煮酒，笑看三国风云，笔者希望对2012年的移动终端营销大势进行肤浅的探讨，以期起到抛砖引玉的作用。

一、以正为合

我们成立终端公司，就是在组织上、在机制上提供保证，“正其名而后师之”。而进一步在机制创新、顶层设计、阶段规划、流程优化、文化建设等方面布局谋篇则是“正”的更高层次的运用。就战略合作而言，我们需要与众多厂商合作，推出终端补贴计划，倾力打造3G智能手机产业生态链；而面向客户而言，我们正在策划设计制订各种客户套餐，推出3G手机保底消费合约计划、3G手机0元购、预存话费送手机等主题营销活动，适度运用“机海”战术，已推出旗舰双核系列、上网明星机系列、千元智能机系列、时尚新款大屏系列、孝心关爱福寿机系列、快乐成长儿童机系列、经济实惠机系列。这些都是策略“正”的运用，我们在2012年进行策略“正”的创新也是必然的趋势，譬如，我们去年在价位、年龄、功能上面对手机终端上进行了市场细分，我们今年能不能在主题、颜色、应用上进行市场细分、主导终端系列值得我们期待，譬如，去年小米手机、微信手机的火热无疑是手机应用上的市场细分，我们能不能在2012年推出音乐系列、粉色系列、“愤怒的小鸟”系列、“点单”系列（餐馆/卡拉OK娱乐厅）、多码识别扩充实境系列等手机终端，值得我们进一步思考与实践。

二、以奇为胜

什么是“奇”，“奇”是相对于“正”提出的，就是特色，是亮点，是主导战略或拳头产品。在以奇制胜方面，联通Iphone 4、电信“龙”计划给予了我们不少有益的启示，我们2012年也许应该在智能手机旗舰专卖店、旗舰产品、旗舰俱乐部、旗舰手机浏览器、旗舰手机应用等方面进行着墨。进而言之，我们以奇制胜应该在战略与客户两个层面打出一套“组合拳”。首先，我们在战略上应早规划、早实践、早行动，去年我们面对竞争的压力，临时成立了Iphone 4剪卡应对与专项服务团队，在营业窗口设立了智能手机俱乐部，但稍显被动，今年我们应主动出击，以旗舰产品、旗舰专店为龙头，以绚丽年度主题营销与战略规划为龙身，以宣传造势、服务提升为龙尾，红红火火舞起终端营销一条“龙”，不断改变市场竞争格局，形成对移动科学、健康、快速、可持续发展有利的态势。其次，我们应倾力把握客户层面的细节，小米手机的热卖对我们的启示也是颇多的，我们能不能在手机浏览软件、移动MM软件上做一些增强手机终端客户黏性的文章，很值得我们决策者慎思笃行。

三、以变为通

创新与变化一直是我们讨论可持续发展的主旋律之一，变则通，通则久，我们讲创新、讲变化不是说我们拥有多少专利，拥有多少TD核心技术，而是通过创新与变化将技术研究成果变化成或呈现成客户感知的新互动界面、新关键接触点、新商务模式、新客户关注点。在2012年与终端营销有关的创新与变化我们希望在此提一提M2M、O2O、SOLOMO等流行热词。首先，我们来看看M2M，M2M不仅仅是物联网的意思，而是把人与人沟通的世界扩充为人与人、人与物、物与人、物与物沟通的世界，我们的手机终端也出现了不同的表现形式，可以是3G上网卡、3G上网本、TD无线座机、手机导航仪、电子书阅读器、RFID感应仪、二唯码/QR码识别器、平安城市专用警务通、街道路灯控制器、物流管理专用终端、视频会议显示屏等等。其次，我们应该对O2O模式进行思考，线上线下一体化营销已经在我们新年营销中进行了广泛应用，在2012年我们能不能在秒杀、团购、实时竞价、个人开店、虚拟交易岛等方面实现突破，值得我们努力与期待。此外，SOLOMO模式是互联网与移动互联网的深度运营展模式，即社交化+本地化+移动化，它与终端营销模式的紧密结合有望实现终端营销质与量的跨越，社交手机终端、位置手机终端与移动应用平台、扩充实境平台的结合有望实现终端营销的可持续与创新发展。譬如，我们买了一厅可乐，我们用手机扫描可乐罐，将出现可乐公司的文化简介、随机同城可乐客户交友推荐和一些小白兔或可乐币，快速点击小白兔或可乐币可以获得实时积分，手机终端积分累计达到一定额度，就可以免费兑换一厅可乐，同时可以录入自己的个人信息，与同城可乐客户交换手机号码、互加微博好友、互致问候、赠送可乐积分等。

随笔涂鸦，还望各位资深经理海涵！